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家具大佬谈终端销售手段的多样化应用

 

        7月27日第三届深圳国际家居饰品展开幕之际,由深圳市家具行业协会、深圳家具研究开发院主办的《什么将改变未来的中国家具业?----2013中国家具行业模式创新与变革之路创新论坛》。

主持人:深圳市家具行业协会常务副会长、深圳好易配科技有限公司董事长 关永康

  嘉 宾:昆明港都家具有限公司总经理 李俊明

  苏州亚博家艺有限公司董事长 杨亚中

  东莞屋企家具有限公司云南省总代理 郭昆

  尚品宅配家具深圳总代理 周异勇

  量维科技有限公司总经理 蔡志森

  深圳家具研究开发院院长 许柏鸣

  李俊明:电子商务仍任重道远

  主持人:终端的竞争越来越激烈,越来越多的人开始从线下往线上寻求机遇,昆明港都可以说是最早进入电子商务的企业之一,对电子商务颇有研究,很多工厂一说起电子商务就往往简单地把它理解成为淘宝开店,您怎么看待这个问题?

        李俊明:电子商务其实只是一个工具,它涵盖的方式应该有很多种,只是由于很多消费者使用了这个工具(例如淘宝),因此你的企业也不得不使用。很多的人如果把它固化成一种是否在某一种平台上开店视为进行了电子商务,这个理解就稍微偏了一点。还有对电子商务模块的运用也很简单,例如很多家具企业的老板会问我:“我们这种模式到底应不应该涉及电子商务?”我觉得这个问题有点像你问一个人“你以后是上大学还是要去工作?”

       主持人:我所见到的绝大部分电子商务目前还是在卖产品,把消费者进行网上吸引,从而到线下体验,最后产生成交,你们是这样的模式吗?

  李俊明:我们在尝试,我们感觉线上的O2O很大,他们覆盖的面或者是可以接受的点非常多,但是线下的这个O2O系统很难做,因为你很难把线下的规模匹配到线上,也就是说可能100个线上的客户对你的产品感兴趣,但是可能其中有一个人找到你的体验店已经非常不错了,因此这条路还非常漫长。

郭昆:为何专卖店选建材市场?

  主持人:广州展上竖上了一块广告牌“屋企给你做定制工程”,这块广告牌给我的印象非常深刻,因为定制是一个比较复杂的工程,而我们今天请到了屋企在云南的第一个加盟商郭昆先生,他同时也是屋企全国第一个加盟商,请他说一说为什么当初会选择屋企?

郭昆:选择屋企的原因有很多,最主要的是我们通过对整个云南市场的调研,其中包括酒店、会所、高端写字楼等,发现云南现在目前的设计师或是一些高端客户,他们所喜欢的风格、偏好的装修风格和屋企的产品定位非常匹配,因为在云南市场上,能见到的产品要不就是东南亚风格,要不就是新中式和欧式结合,而产品可以说是屋企的强项,同时也与我们的目标客户市场锁定相匹配。

主持人:据我所知你开了一个体验馆,而体验馆的地点你也没有选择家具卖场,这是为什么?能不能跟大家分享一下。

  郭昆:对,我们所选择的位置是经过三个月的市场分析,最终选择了一个建材市场,其中有几个原因:

  首先,运作成本相比大卖场低很多,自由度大很多。

  第二,最重要的一个原因是在建材市场中,你获取客户的信息比在大卖场中要早得多,因为客户在做家居装修的时候,首先接触的是建筑材料、装修材料,当接触完这些装修材料之后才有可能去寻找家具,我们在这样的市场中去进行发展,比起传统的家具经销商可以更先一步获得客户信息。

第三,消费习惯的问题。我们的目标客户不是传统的零售客户,而是设计师,选在建材市场也符合设计师的消费习惯,所以最终我们选择了建材市场。

  主持人:有人开在商超,有人开在建材市场,让家具在很多地方都有卖。如果今天有工厂有兴趣去从事定制类产品或是介入工程类项目,你有什么建议?

  郭昆:我有三个建议:

  首先是培训,做定制、固装,对于传统的经销商、装修公司来说,是一个跨界的产品,它是家具和装修之间两者结合的部分。对家庭装修而言,它对装修预留、结构等很讲究,这是传统的家具经销商不懂的。而对于装修公司来说,他们对家具的这些搭配,像软装配饰等也是不懂,所以培训对于固装或是定制家具的经销商来说是非常重要的一部分。

       第二,服务。简单来说,服务就是测量,包括前期的测量,图纸的深化。因为现场的施工结构千变万化,如果是单纯地靠经销商去完成的话难度非常大,它不像常规的活动家具,大几厘米、小几厘米无所谓,放到空间当中不影响效果。固装家具一块墙板大一厘米还好办,可以切掉,如果是小一厘米那就是一个废品,需要重做,所以前期工厂给予经销商的支持是非常重要的。

       第三,后期的安装。后期的安装我们也在尝试当中,正寻找好的木工师傅、安装师傅。因为市场上常规的木工师傅对以往的现场制作非常熟悉,但是对于这种半成品的安装包括一些修改、如何解决现场问题的经验非常匮乏,所以在这方面工厂也需要给予支持,产品在市场上推广起来就会容易很多。

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