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家具企业如何打开三四线市场大门

         近些年来,一方面,一二线市场竞争非常激烈,家具高端品牌林立,资源昂贵,市场趋于稳定和饱和,企业想在这样的市场有所作为,需要耗费几倍的投入;而另一方面,随着经济的发展,三四线市场已经迅速成长起来。面对逐渐成长起来的三四线市场,消费者品牌意识逐渐觉醒,原来简单、低端的产品已经不能满足人们的需求。根据这一情况,家具企业应该在产品上迅速做出调整。




  产品贴近三四线市场需求

  许多家具企业,特别是走高端欧美风格的企业在开发新品时,往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求,认为开发这样的产品会影响高端品牌的形象。其实这样的顾虑是不必要的,现在的三四线市场,消费者的品牌意识已经与时俱进,消费能力也已不可往昔而论,因此,产品向三四线市场贴切,并不会影响其品牌形象,相反在不断提升市场占有率的同时,亦能大大增强了其品牌知名度,是一件名利双收的举措。


  合理的价格和符合群体审美的产品外观


  大众化的消费追求的是实惠与安全,许多家具产品属于慢速消费品,因此,企业确定价格体系时,应该遵循薄利多销的原则,让产品走向更多的消费者。同时,低端的价格并不意味着低劣的品质,出色的品质是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝;另外,三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一线城市,但较之过去已发生了很大变化。人们在消费过程中,也不仅仅满足于家具的实用性,开始注重家具外观设计所折射出来的审美价值、情感价值等,更希望在其中能获得美的满足和享受。

  因此,家具外观设计在三四线城市,要“入乡随俗”,避免过于高雅而曲高和寡,但又不能没有个性,泯然于众人。


  战略要下沉品牌要突出


  家具企业的战略下沉,根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力和欲望的增长,提升了低线市场对品牌的吸引力。与此同时,完善的基础设施也让家具企业的战略下沉实现可能。据悉,截至2011年,中国高速公路已经普及到80%的城镇,物流成本降低的情况下,众多家居卖场也纷纷下沉,如红星,月星,居然之家等,家居卖场下沉必然带动作为家具企业品牌下沉。总之种种原因,让“下沉”成为众多家具企业的共识,但从真正启动下沉战略的那一刻开始,品牌面临的考验才真正拉开序幕。渠道仍然需要精耕细作,要想成为三四线市场上的强势品牌,家具企业经营的重点在于深度营销的进程化,销售渠道的毛细化,营销手段的专业化。利润如何分配最合理?如何让经销商把更多的利润回馈给终端,让整个链条获益?为了达到效益的最大化,销售手段无论怎样细致都不为过,大的主流渠道固然重要,细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时,也万万不能忽视细散的销售。只有如此,方可以集腋成裘,将微小的利润最大化。


  创新传播手段


  相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活,三四线城市消费者有很多他们独特的慢生活方式,家具企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制,必然不会取得预期效果。企业必须要深入进来,亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式,才能找到适合当地的传播方式。如三四线城市的人们对广场活动情有独钟,那么广场中心的那块LED屏幕就有很好的广告效果;还有墙体广告、条幅广告,在很多三四线城市仍然可以大行其道,以前被农药、化肥所占据,现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影……

  因此,传播媒介处于传统与新兴交错融合期,再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市,消费者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”,这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时机,将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。

  城镇化大潮已然来袭,企业唯有顺应潮流,做好变形,方能傲立潮头。

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